Todo lo que debes saber para ganar con el 'e-commerce'

Todo lo que debes saber para ganar con el 'e-commerce'

18.07.2013 Montse Mateos. 
Fuente: Expansión

Contar con una página web atractiva no es suficiente para triunfar con un negocio online. Posicionarlo en Internet y dotar de valor añadido a tu producto o servicio te ayudará a diferenciarte de la competencia.

Llegar a más de 7.000 millones de clientes y participar en un canal de venta que factura 9.000 millones de euros son algunos de los alicientes para crear una tienda online. El e-commerce se ha instalado en las nuevas start up porque supone un valor añadido nada desdeñable cuando se trata de diversificar ingresos. Casi todo se puede vender en la Red, pero no es la panacea. Tener éxito y destacar sobre millones de competidores en todo el mundo depende de un buen análisis de mercado, una plataforma tecnológica potente, una atención exquisita al cliente y mucho trabajo. Un esfuerzo que merece la pena porque abre un nuevo canal de venta, establece relaciones directas con el cliente, reduce los costes de intermediarios, permite medir la calidad de tus productos y servicios, y diversifica e internacionaliza tu empresa en un solo clic. Estas pistas te ayudarán a ganar más en la tienda del siglo XXI:

Presupuesto: Realiza un presupuesto que contemple tanto el diseño como la promoción de tu negocio online. Jordi Ferrer, artífice de Xopie –start up de creación de tiendas online–, recomienda destinar más de la mitad de la inversión al márketing: “Muchos emprendedores realizan un desembolso elevado para el diseño de la plataforma y se olvidan del márketing, que es la parte más importante para el lanzamiento de la empresa”.

Qué quieres vender: No todos los productos o servicios son susceptibles de venderse en la Red. Recuerda que en un entorno virtual la competencia se multiplica, de manera que la especialización es la clave para lograr que el usuario te escoja entre miles de webs. “Si tienes un catálogo de productos no es necesario que lances todo, escoge aquello que más puede llamar la atención”, aconseja Ferrer. Pablo Sánchez, cofundador de Planeta Huerto, explica que “en una tienda online estás a un clic de la competencia, por eso es fundamental localizar un nicho de mercado que tenga cierto volumen de búsqueda, que no lo esté trabajando una gran cadena y carezca de un líder claro. Es una de las mejores maneras de destacar”.

Cómo lo vendo: La página web es tu escaparate. Ferrer identifica cuatro elementos que no deben faltar en una tienda online: “Una pasarela de compra en la que hay que disponer de varios sistemas de pago, en qué condiciones se realiza la entrega del producto y la atención al cliente. Crear un chat o un correo electrónico es lo más operativo, junto con un número de teléfono. En cualquiera de estos casos hay que asegurarse de dar una respuesta rápida y clara, de lo contrario se generará la desconfianza en el usuario y potencial cliente”. Según Sánchez, “hay que asegurarse de que la página web sea perfecta y que funcione muy bien. Ésta es la base de tu estrategia de venta y el punto de partida para atraer clientes”.

Valor añadido: Si en un negocio a pie de calle sacar ventaja a la competencia es complicado, en la Red lo es mucho más. Ten en cuenta que compites con empresas de todo el mundo y, lo que es peor, desconoces el potencial de muchas de ellas. La estrategia de Sánchez para conseguir que sus clientes repitan es ofrecer un servicio de posventa y una atención al cliente exquisita: “Si además prestas asesoramiento sobre los productos que vendes mejor; en nuestro caso, por ejemplo, cómo cuidar un bonsai o crear un huerto urbano. Esto es un buen gancho. También hemos creado un consultorio online para aclarar dudas relacionadas con el cultivo. Y regalamos el calendario de siembra, lo que desde los inicios atrajo a nuestros clientes”. Esta plataforma tiene 250.000 usuarios mensuales y el uno por ciento de ellos compra.

Márketing: Es la parte más importante de tu negocio. De una buena estrategia depende la sosteniblidad a largo plazo. Acometer acciones que te hagan visible en Internet es la clave. Ferrer considera que hacer una buena acción de SEM–Search Engine Marketing o márketing de buscadores– “permite comprobar la viabilidad del producto en tiempo récord”; y de SEO –Search Engine Optimization u optimización para buscadores–. “Conseguir que alguien vuelva a comprar es menos costoso que captar un nuevo cliente”, afirma Ferrer.

Redes sociales: Posiciona tu empresa en las redes sociales y haz que una persona se ocupe de ello. Puedes lanzar nuevos productos y conseguir que se viralice en poco tiempo. No obstante, Ferrer considera que “aunque el impacto de la tecnología 2.0 es importante, no es efectivo a corto plazo”. En cualquier caso, procura escoger aquella red que más se ajuste a tus intereses comerciales y a tu público objetivo. Twitter y Facebook tienen un gran número de usuarios, pero si quieres generar contenidos audiovisuales con YouTube o Flickr conseguirás mayor impacto. No olvides Tuenti si quieres llegar al público más joven.

Tu base de datos: Cuida tu cartera de clientes, aliméntala para que crezca cada día. Envía mensajes cortos, sin bombardear, informando de tus novedades; aprovecha el contacto online para preguntarles qué producto es el que más les gusta o de qué manera implementarían determinado servicio. Ferrer afirma que “es importante contar con herramientas que permitan segmentar a los clientes por colectivos para tratar de atender sus demandas”.

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